三十年代饶菊生的商业经营术 叶运闿
我是个长沙生长、年望七十的退休老人了，在20世纪30年代里，颇为频繁地接触过当时长沙商界巨擘饶菊生老人，对他经营的九如斋食品店和宏济堂药店都有所了解。现回忆如下。 饶菊生名运鸿，长沙人，祖籍江苏，生年约为1880年，1944年去世，终年64岁。他是我家三代姻亲的祖辈，与先外祖相交至好，我从小便称呼他为外公。他的长女是我婶母，他的长孙是我姐夫，因此两家往来密切。 饶菊生经营的商业 饶菊生于20世纪30年代中期至1938年长沙“文夕大火”期间，在本市潮宗街开设义丰粮栈，在今黄兴路邮局所在地开设天禄酱园，又开设了九如斋南货店（店有3处，总店即今黄兴中路原址，二分店租赁国货陈列馆一个铺面，三分店设今中山路工商银行所在地）、宏济堂药店（店有2处，本店在登隆街长沙戏院南侧，分店在今黄兴路南北食品店所在地）、华昌木器店（登隆街），另外还有些绸布行业的应酬性小额投资。饶菊生经营了许多生意，虽在外敌入侵、农村凋蔽、市场紊乱的情况下，却因经营得法，仍有不同程度的成就，其中尤以九如斋最负盛名，其次宏济堂也办得很出色。本文只谈这两处。饶菊生能把一个中等城市的普通南货店，所营不过是些南货食品，却能办得名震东南、蜚声国外一些华侨集中地区；宏济堂在本市众多的名牌药店中，能够异军突起，逐步开拓，两年时间跻身前列，其经营之道，实有加以研究的价值，也许可以作为今日商业经营的借鉴。 饶菊生的人品作风 20世纪30年代的长沙，有一句分析商场资财的通俗说法，即所谓“真财主，假阔人”。意思是有两种人，一种富有资财的商界名人，生意并不张扬，资财也不露面，这叫真财主；另一种人表面阔绰，生意面宽广，但他的资财并不多，架子却不小，称为假阔人，饶菊生便是假阔人一类的代表人物。他在城内的房地产，只有五开间的平房一所；他做生意的本钱，开始主要靠向亲友集资，稳扎稳打，步步为营。他所经营的商店，都是由小而大，由一而二而三的。 饶菊生经营商业，勤劳稳重，事业心强，全副精力都在为事业沉思、奔走，量力而行，尽力而为，不苟取，不侥幸，作风正派。他识字不多，只能立足于勤信二字上。每天早晨，他上街调查市场情况，收集讯息；十点钟左右回来，独自一人嘟着旱烟管，静坐筹思；下午找亲信商议，作出决策，一经决定，便放手去干。 饶菊生的经营术 合理划分所有权和经营权。往时的私营商业，当股东的大小都是老板，都有介入店务经营的权利。店里大小职工，下至学徒，无不奉老板为神明，遇到甲老板与乙老板的指示出现分歧，便茫然不知所措，有时甚至乱套，无意识地给店里带来损失。饶把这两权加以合理划分，办法是采用“管事制”。他自己以及任何股东都不直接处理店务，只管决策、部署和检查，而任何重大决策、部署，又都是在他的领导下集体作出的。平常在店里很少见到他，也不见他在某事上颐指气使，一任他的管事放手做事。 严格划分公私。他尽可能地把家用和店里的制度处理停当。九如斋是食品店，宏济堂是药店，都与人们的日常生活息息相关。他规定：凡股东或亲戚取用货物，都凭折子计数，年节结账，可能有少许折扣。至于药店的名贵补药和食品店的高档食品，任何人都必须现款购买。他的家人和股东，都能恪遵这个制度，从无争议，而收益分配，则和洽公平。 人事安排团结无间。例如九如斋第二分店营业获胜之后，他就积极筹办第三分店。三分店的格局在当时的长沙，可称首屈一指。为了找一名胜任的管事，他打听到一家行将倒闭的店里有一位合乎他的要求的高才，立即登门求聘，一口气许诺将原薪增加倍多。这个管事后来成了九如斋后期的骨干，20世纪80年代初还活着，还常怀念饶的为人诚恳和处理明快。宏济堂在筹创时，他的一位养女婿管事。此人精明强干有余而气度涵养不足，以致店事局促，不能收指臂之效。饶发觉后，便另找一位长于业务的人接事接洽，使之成为三驾马车之局，而各得其所、各展所长，从而团结无间，业务蒸蒸日上。饶的人事部署，很难用常说的“用人唯贤”或“用人唯亲”去衡量，大约他把要害部位委之亲信，而业务管理与技术部门分任与他选择的干才和专才，均各予以充分信任。 饶翁外表浑厚、口讷，讲究“嘴德”，从不臧否同事，即使出了事故，招致了损失，也不疾言厉色公开指责人。我有位表哥在九如斋管钱，长期亏累，无法交账，后来自杀身亡。事后，饶翁矢口不谈此事，别人也不明究竟亏累了多少。死者的母亲照旧和他家往来，双方既无怨忿也无歉疚。我所认识的宏济堂店员，也都常说他们在工作中是受到信任和心情愉快的。凡此均可见饶翁待人诚挚，收到“人和”之利。 强调货真价实，不尚虚华。饶菊生认为经销的货物应以质量争取信誉，长期巩固，以取得市场。在开辟销路时，只提“货真价实”，排除那些“薄利多销”的口号。这是他的事业稳定发展的主因。他不喜欢那些浮夸取巧的宣传陋习。20世纪30年代，长沙国药业常用的宣传技巧有两种：一是拿出“神农尝百草”、“老君炼仙丹”的商标，提“修合从无人见，存心自有天知”的封建说法；一是拿出外文图案，提出“卖良药不卖良心”的京沪型口号以轰动市场。他经营宏济堂，没有搞大规模广告宣传，也不搞那时习惯上雇一队西乐在店内吹吹打打，或上街游行散发传单的做法。他用过一种“腰痛奇异散”的印制包装，那是作为农村中凭以鉴别是否宏济堂制销的标志。他以为一切措施，必立足于“过得硬”的货品和由于“过得硬”才获得的“经得久”的招牌。九如斋如此，宏济堂也如此。 重视市场调查和分析 抗日战争爆发后，日本帝国主义的侵略魔爪逐步深入，华北及长城各口和京沪及沿海地市的人民如潮水般的内迁，使长沙陡成一后方重镇；另一方面，久处宁静生活中的本地居民，为免遭敌机轰炸及战火威胁，又纷纷向近乡疏散，使市内居民结构和消费习惯随之起了变化。 在这种情况下，饶菊生及其参与议事诸人认为：九如斋的食品会大量增销，必须适时地增加花色品种，延长夜市时间，以适应外来顾客的需要和习惯，同时对下乡的本地人习惯采购的货物，要改向乡间集镇推销，以期城乡兼顾，购销两旺。对于宏济堂的开设，他们分析：长沙药店密布，各地来城采购药物，不论零星批发，都须越过许多关卡—雄踞小吴门的中药业挂头的湖南商药局、设在南门口的中华国药局，南门的南协盛，西门的西协盛、东协盛、劳九芝堂，扼北门要冲的北协盛、吴济南、鄢复兴，还有城中的养天和等，此外尚有兼营成品的药号和参茸店。要在这众多的名牌大店中另开新店，招徕城乡顾客，戛戛乎难哉!可他们还是找到了策：一是建立人所没有的经营风格；二是出售人所没有的稀贵货品；三是适应别人也许没有考虑到的供应对象和采取特殊的供应方式。其具体措施是：开展郊区串连供货和乡镇协议送货；改进传统药物和滋补药物等新产品的设计包装；制备一些适应长沙湿热气候的成药，如清润药、滋补药、清署热药，以供应外地移民初到不服水土者的需要。它有所谓“开张货”，如健脾药膏，既可作为食品，又作礼物，价廉物美，与儿童营养最为相宜。又有“招牌货”，突出的是当归精、人参精和腰痛奇异散等数种。还有“名贵货”。这类货物优质高价，由宏济堂独家创新。另外它还经售别店少有的龙虱、杞菊酒、端午香牌、夏令梅苏丸、冬令血皮驴膏等，品种繁多，货真价实。这些做法，谋定后动，使它迅速打开销路，赢得信誉。 宏济堂店堂分内、外两部分。内部设议事室、接待室、驻店医师诊室和一间制药工场。工场里经常有六七人，负责门市供药的切制，由技师指挥。外部为营业间。中间过道挖地下室，存放特性药品。 营业间工作，一是账柜，负责处方算价和收款；二是检药的，通常是20人。他们按一首五言诗“涵养怒中气，提防顺口言。留心忙里错，爱惜有时钱”，各占一字为代号（惟“错”字不安排人），各刻木章二枚随身携带，检药的盖“某检”字章，校对的盖“某校”章，以防止药物差错事故；三是另立小柜，经营膏丹丸散及各种成药药酒、蜂蜜等，由大柜派人轮值，夜晚收市交账。 该堂聘坐堂医师为顾客诊病。按一般习惯，在堂看病即在堂检药，病者称便，店主增加营业额。饶翁聘用一名刚自中医学院毕业的青年医师。此人医术高明，待人和气，深得病家信任。后来这位医师在中药教学和临实践各方面，都有较高声誉。遇有急症病人，该堂可代煎药，未用药物要求退货的，亦乐为之，不厌其烦。 门市检药的包装，药业传统分“零包”和“混包”。零包是第一味药用仿单分别包裹（仿单上印有药名、药性、药味适用范围）；混包是不分药物，总为一包。宏济堂原则采用零包，以迎合顾客心理，处处示人以该堂重视医德。 上面介绍过，饶翁不肯与银行钱庄打交道，那么，他如何处理他在商业经营中所赚的钱呢？人们只要从九如斋由一而二而三，及宏济堂从总店又派生分店，这样孳孳不息、精益求精的过程，就可以解开这个谜了。（本文作于1982年） 原载：《长沙老字号》湖南地图出版社2009年9月 主笔、特邀编辑：陈先枢 |
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