湖南南货业老商号之岳阳艮记南货号

    岳阳艮记南货号为钟艮斋所开办。钟艮斋 4岁时父亲就去世了，10岁时入岳阳县新墙镇“邹义兴染坊”当学徒；成年后转到岳阳，进“裕昌祥绸缎疋头号”当店员。该店的联号是“阜昌钱庄”。这两家都是长沙人汤敏臣一人独资开设的。资力雄厚．为当时岳阳商界中的佼佼者。钟受店主的调配,有时也到钱庄做事,结交了大批商界人士，为自己创业奠定了基础。

    1920年, 钟艮斋在岳阳上街河口自行设店，经理英商“太古车糖公司”业务，牌名“艮记”。后以营业上的需要，兼营南货，又挂上一块“艮记南货号”的招牌。大革命时期，中国于l927年3月收回汉口英租界。英国在长江一带的经济势力受到重大打击。太古车糖公司将湘、鄂两省经理处撤消,业务集中汉口。“艮记”车糖停业后．则专营南货海味批发业务。直至1938年10月岳阳县城被侵华日军占领前夕才关店歇业，全家出外逃难。抗战胜利后，钟艮斋长子雪峰独资开设“良记新”南货号；次子焱纯则与人合伙开设“孚大南货号”，均操旧业。

   “艮记”南货业务居岳阳同业之首。钟艮斋读书甚少，在当时商场激烈的竞争中能够获得成就,与其勤于探索、总结经营之道，并身体力行有关。

    一、吸取失败教训 , 聘用得力助手 。早在l919年，钟艮斋就曾与人合伙在岳阳南正街开设“公成绸缎疋头号”,因管事周明禽偏信张敬尧部军官的所谓战胜情报,判断失误，未将店中商品收藏，致遭溃兵洗劫一空．损失惨重, 导致倒闭。钟艮斋独资开设的“裕昶钱庄”也因助手对时局变幻估计失误，战时贷出款项，多有倒塌，数月便告收歇。懔于以往失败的教训，钟艮斋认为,经商牟利首先要有得力助手；又要掌握商业信息与当时局势动荡不安的瞬息变幻，才能奠定店基，随图发展。太古车糖公司开业之初,邀请江西省泰和县人郭炳初为“艮记”管事,委以全权管理店务。 此人在商场中经验丰富，精明能干。钟艮斋自己则长驻汉口进货，并亲自接洽业务。两人内外分工，配合默契。管事郭炳初精于盘算．巧用心计,使“艮记”逐渐在汉口批发商中，打响了招牌。

    郭炳初对店中车糖存底及市场销售情况，做到心中有数。每月在5日以前，向汉口太古公司进货数量只维持其不使脱档；在5日以后，则大量进糖。因此十15日的比期，应付款不多。而将自有资金，及汉口前花楼“裕生恒钱庄”建立往来的贷款．转向汉口南货批发号,现款购货。每次只集中在一两家批发商号进货，以购货的品种多、成交额大来显示自已的资本实力。这样循环往复，在汉口批发商号中，树立了名气．使他们认定“艮记”是殷实户头，因而在汉口批发巨商中取得了信任，并能享受九八四扣现(即每l00元货款，只付98．40元现金)和九九七号规(即每l00元货款可得0.3元回扣)等优惠待遇

    二、薄利多销 , 注重信誉。薄利多销，用以开拓市场。南货销售在划定售价时，有意只按购进成本加费用．稍加利润；甚或只要保本万蚀-即行脱手．但求现不赊。这样，既可以现金，向汉口购货,又因薄利可以拉来顾客。“艮记”的经营宗旨是两条：一是争取进货批发商号的信任；二是扩展售市场．赢来顾客,而不急于追求利润。    ．

    “艮记”规定，商店与驻汉口庄号每日互发号信，通报情况。如果市场有特殊变化，即时拍发电报。由于信息快速，观金调拨灵活，不久得到汉口山货(土产)商号、浙江帮海昧号，以及面粉、火柴厂等代销商号的赞赏。“艮记”成为岳阳在汉口的一块红牌。往来商号派经手(营业招揽员)主动到我汉口庄号赶场(推销商品)．建立赊销关系。此后以现金与赊购交相为用．比期无误，信誉卓著。销售方面，也随之改变原来求现不赊的作法．与各埠往来的商户．办理赊销业务。售出货价．利润较前亦有所提高．但仍低于本市同行，以广招徕。

    三、创出独家特色,  营业长盛不衰。抗日战争前．汉口商行、货栈荟集长江上下游及南北各省的土特产品。沿照惯例,对不同种类商品在销售过秤时每百斤加称5斤，甚或还有加到10斤的。而包装除皮,视品种不同，亦有多少之分。这点是社会商业的瑕疵．也是少数奸商图利的技巧。不谙商场行规，不懂其中诀窍．往往进货时．受到欺骗。同一价格之货物．由于加秤或除皮的不一致,又造成实际价格有高低之区别。“艮记”在汉口进货,批发商行为了拉拢生意，在价格降减方面常受优惠，加秤、除皮均按例规。但岳阳同业商店，在汉口无长驻号客．间或派人去汉购货．所受款待当然较我店稍逊一筹。

    钟艮斋意识到，各大口岸的名牌商号，都以自有的经营特色．占有市场。于是决定倡立南货批发广五秤(即每l00斤实际给与l05斤)的规定。将店中所有南货用秤．一律改为每斤(老秤)十六两八钱．符合百斤加五的定准衡量。“艮记卖广五秤”招牌名声不胫而走。往来老户更加密切,慕名前来的新顾主，日益增多。且太古车糖都必需向“艮记”购买,同行皆为顾客，他们只专营零售。

    由于营业的不断增长．必须扩大货源．增加经营品种．弥补车糖公司撤销后的停销损失。太古在岳阳的业务集中汉口以后。受到日本三菱、三井洋行天、地、元、黄、宇、宙、洪、荒8个牌号白糖的竞销。由于日糖质好、价廉，太古一蹶不振,停业结束。白糖市场为日商所独霸。其后又有荷兰粗沙白糖在汉口销售。除在汉口购日、荷白糖应市外，又与湖北沙市川糖大商行“曾吉安”建立往来关系．购销四川红糖，糖名“川桔”。这时．“艮记”糖类销售地域虽较前缩小,营业锐减．但南货业务已有根基,生意仍居同行业之首。不过，资金有所积压。为了寻找出路．乃增加经营名牌香烟，如国产“大三元”、“情人”、“麻雀”等。又经营面粉，将汉口面粉厂所产的红、绿牡丹面粉，由粤汉铁路整车托运至岳阳站。并销售淮盐、食油。另将南货、海味于批发之外，开展以一斤为起点的零售业务,多方谋求弥补，营业保持不衰，直至1956年公私合营。

 （本文录自《湖湘文库·湖南老商号》欧阳晓东、陈先枢编著，湖南文艺出版社2010年12月出版，名城长沙网授权转载）