耆旧文存卷十市肆管瞥

长沙绸布业的经营之道

    １００多年前，湖南仅凭四水一湖，北通汉口，南至湘南（铁路未通车），其余交流都靠肩挑负贩。湖南本省不产丝绸，只产少量的自织棉布和麻布（又称夏布）。纺织方面，直到１９１３年才有一个现代纺纱厂，即湖南第一纱厂，到１９２５年每日还只能出两件纱。大型的织造厂，则直到２０世纪６０年代才出现。因此，旧中国“穿的商业”，主要不能依靠本地资源，这就迫使这项商业的经营者，不能不有它自己的打算。但是，尽管有这些困难，长沙的绸布业，无论从规模上，气势上居然在短期内（１０年左右）越过了粮、茶、矿，成为长沙商界金银首饰业、钱庄业之后的第３位。

湖南不产丝绸，过去，丝绸主要是由产地南京和苏州的贩子利用扬州十二圩的运盐船捎带来的，数量有限，信息不灵，贩子运来活货，利润不达５倍不脱手。物贵欺主，经济生活水平没有到一定程度，购买力低，自然货不畅其流。到１９０４年长沙辟为商埠，情况起了质的变化，外地商人纷纷涌入内地，迫使长沙本地的布商人，不得不变。这变，第一就是越过十二圩盐贩子和江西商人，直接向产地进货，在大城市设庄（即办事处，以掌握信息为主）。湖南土布（棉、麻）直接出口，到抗日战争胜利后，长沙绸布业在汉口、上海设有行庄的商家在１０家以上，占长沙绸布业设庄的８０％，因此，供销间的直接横向联系实是长沙绸布业的第一关键。

    旧日长沙绸布业是十分分散的，柜台是用土砖筑的。但是到２０世纪３０年代，在长沙闹市区竟出现了像大盛绸庄那样的厅堂加园林式的大店子。湖南绸布业的大佬，不超过５０人，大都是学徒出身，资力并不雄厚。例如黄松年先生，布贩出身，往返于湖南与广东之间，积累了丰富的经营经验和资本。长沙的绸布业都是由单干到集体、合作，只有一个江西人王美才因经营孙传芳的军需（军服）发了一笔财，挟资１８万银元到长沙来“打天下”（王本人是裁缝），一口气买下了长沙八角亭药王街口的一块房地。但是，后来这位独资经营者，终于没有战胜集资合营的本地帮，蚀本而去。

    门宽面广的大绸布店，偶尔也吸收游资，利息比银行低，但保本保值，不在少量游资上打算盘而争取自己的信誉。同业之间，说了就算。

    长沙市８家大绸布店都是批、零兼营的，因长沙市约有４０—５０万人口，故以零为主，即“立足长沙，面向全省”。

    他们十分注重经营之道。例如，外县批发商到了，分别情况请住入客房，一日三餐与本店店员同食，开六荤二素一汤的伙食，并不收费，如果是大客商则由股东出陪宴席。业务上，与客商共同分析营利，以求信用。

同时，也尽心尽力为零售顾客服务。门市零售顾客是主要目标，这些顾客可分３类。

    其一，官僚豪门巨宅的少爷、小姐。对这些顾客，每家每年营业额约银元５００元左右，仅占商店年营业额比重的５％以下，而且他们很少光临商店。于是店家派出衣冠整齐、面目佼好的练习生定期送样品，并介绍说：“敝店又于上海（或苏、杭）运到这一花色一小批，是上海最流行的，就是徐来（当时的影星）穿的那种……”店员送货上门，也不收钱，只签一个字，三季结账。

其二，中、上人家。店里设柜台、宝笼、内厅３级，顾客来了，有的请入内厅，设茶点招待，只要顾客说要些什么即由学徒把整匹料子背来供选择。如果是老主顾，也可以不付现金。

其三，一般顾客（从未见过的在内）。本着“一回生，二回熟”的态度，笑脸相迎，任凭顾客在柜台前挑选。这些顾客，一般先由练习生（学徒）接待，真是百拿不厌，百问不烦。因为这些学徒知道，有一个副总管事坐在店门前左方一高台上考察他们。

    店员穿的服装常对顾客起着示范作用，因此，许多绸布店为店员量身订做了“礼服”，备有专用的礼服箱。

另外，长沙绸布业八大家每年约向上海订印５万张美女画赠送顾客。除此以外，商店运用一切可以动用的废物赠送顾客。例如：包装布（数量不小）不收回，裁成一二尺见方的小块，应酬某些贪图小利的主妇，她们在买了一些绫罗绸缎之后说“给我几个小抹布”，于是应手而得。又例如衬布木板，那时也不收回，由营业员自行处理，主要是赠送顾客带来的小孩子。

那时也有“信用卡”，叫“榷子”，一式二份，各执一份，不由顾客申请而是由店主动奉送，进行买卖时不付现金，每逢端午、中秋、春节三季结账。

长沙人力车的兴衰

人力车在长沙兴起，是光绪三十年（１９０４年）的事。第一个开人力车行的车主叫粟茂生，他曾在清朝外交部任职，委托同乡人李泗游为管事，在今五一路中段——皇殿坪中段开设“湘南厚”车行。原来准备制造车子４００部，经过一年的努力，只制成２０来部试营。当时的车子比较粗糙，车体高，座位窄，木轮铁盘，无油布罩篷，遇下雨用４根铁棍撑一块白布遮盖。在麻石街道上走，轰轰隆隆地像擂鼓一般。据说这种车是仿照大西门日本洋行的车子样式制造的，所以称它为“东洋车”。

后来人们发现坐这种人力车，比坐轿子省钱、方便，于是，这种人力车也就慢慢发展起来了。到１９１５年全城已有９００余部，取代轿子成为城市的主要交通工具。后来到１９１７年由于官方鼓励商人办车行，发展更快。１９１９年为１７００辆，１９２１年为１７７６辆，到１９２７年已发展到２７７６辆。车子质量也有改进，统统换成实心橡皮盘。

１９２９年，长沙东站另外制造出钢丝气胎盘新车３００辆，一般叫“黄包车”。比老式车车重减轻，响声消失，行驶平稳而且速度加快。改装后，全城合计有车３１１３辆，为人力车发展的高峰。

人力车工人出身贫苦，经济地位低下，在维护生存的前提下，也谱写了光荣斗争史。１９１９年，人力车工会在储备仓“湘江中学”内正式成立，开始走上新的团结奋进道路。他们与全市工人团体联合起来，向封建统治阶级展开了激烈的斗争。如１９２６年７月９日叶开鑫叛军逃窜时，准备将长沙的汽车抢走。人力车工会闻讯后，立即发动起以本系统为主体的群众１０００多人，把汽车站团团围住。叶军只得夺路而逃。１０多辆汽车被保存下来，提供给北伐军作军需之用。

张鸿模挑河水发家

张鸿模，又名正材，原先是一个挑卖河水为生的人，后来一跃而开起了银行，总行设坡子街，分行普及上海、汉口、重庆、贵阳、衡阳、湘潭等地，家财巨万，成为长沙金融业传奇人物。他居住在小西门（今坡子街）１２号，所置的公馆、地皮、铺面达１０多处（樊西巷、小西门、坡子街、福胜街都有），在河西并购有田产。

    张鸿模家江西抚州金溪县，生于清光绪元年（１８７５年），卒于民国三十七年（１９４８年），终年７３岁。幼年家道贫苦，父早丧，赖母与人女红针线，抚养成人。张鸿模从小就聪明伶俐，读３年私塾，记忆超群，及长行事果断，谨慎有为，光绪十六年（１８９１年），他已经１６岁。家乡风俗习气曰：“男子十五十六当门户”，到了这个年龄，已长大成人，身壮力健，不“当门户”，可要离家自闯乾坤，不能老呆在家里。这一规矩来源古老，据传是战国时秦国商鞅变法订的。祖辈定的规矩不能擅越。张鸿模听人说，湖南是个好地方，土地肥沃，物产丰富，江西人到了那个地方都要发财。于是，他辞别母亲到长沙。

    初来长沙，举目无亲，摸口袋仅剩５００文纸钱，心想这财如何发呀。幼稚的小张鸿模，越想越难，不觉潸然泪下。前面走来一个挑河水卖的，操江西口音，问他为什么哭。张鸿模抽泣地把事情说出。挑水人听张口音是同乡，向他肩上一拍说：“不要难过，随我来”。他把他带到小西门河街，两人住在茅棚里，张鸿模也每日操卖水生涯。

    一天挑担白沙井水，叫喊到樊西巷的钱铺门口，钱铺正要沙水泡茶，说妥后，张将水倒人缸内，水溢在地下。诚实的张鸿模，连忙拿把铁锹铲上煤灰把水潋干，同时将厨房扫得干干净净。

    正在此时，钱铺老板走来，看得真切，又看张鸿模品貌端正，和霭地问道：“小伙子，你多大岁了?芽”张举目一看，像老板模样，称他一声“老爷”说：“今年１６岁了。”岂知这人最喜欢人喊他老爷，听张口音是江西同乡，一时心花怒放，接着问他家里还有什么人，读书没有，张鸿模放下扫帚，把经过一一说与老板听。老板捻三绺胡须，踟蹰良久说：“我店里正少个学徒，你愿意吗?芽”眼眨眉毛动的张鸿模，听了连忙跪下口称师父，老板慌忙搀起说：“慢来，慢来，要找个保才行。”

    张鸿模与一同卖水的伙计商量，只有找铜铺街万寿宫江西会馆抚州帮同乡会去。二人来到万寿宫，把来意说明，要求会长念乡谊之情为之周旋。早年外地人在长沙，最讲“帮口”。看看张鸿模外表不错，会长就成全盖了保戳印。这样，张鸿模便在钱铺学生意。３年学徒期，因他勤敏奋发，深得店主欢心，年近弱冠，仪表非俗，已任上街职务，在行业中渐露头角，初步青云。

    韶光易逝，在师父家已有１１年了。光绪二十七年（１９０２年），他离师自立，与人合伙开一小型钱铺，任副经理，至民国三年（１９１４年），已有积攒。为另图展望，和浏阳人丁豫瑞，在大西门正街，合营开“福昌祥”钱庄。４年后，又和浏阳鞭炮出口商丁稽泉，创设“德昌盛”，仍营钱业。丁投资银洋８０００元，张２０００元，任经理职。此际，正当南北军阀混战，工商凋零，钱庄纷纷倒闭，唯独张鸿模主持的德昌盛钱庄，安然无恙。其玄妙处在于他经营信息灵通，料事如神。他看到军阀贪得无厌，不管何人主湘，财政方面，都是虎视眈眈望着屙金出银的“湖南银行”。他揣摩这样下去，湖南银行滥发纸票不会长久，便决然地将放出的款子全部追回，换成黄金白银。不久，“湖南银行”果真倒闭，钱铺因此跟着垮台，造成市面银根奇紧。德昌盛抓住时机，等局势稍宁，用数倍利息放款。这一招受益不浅，自己既赚了大笔钱，又活跃了市场。

    １７年后，德昌盛拥有资金３０多万元银洋。民国二十五年（１９３６年），大老板丁稽泉经营的鞭炮业务不善，破了产，将自己的２０多万股本作赔款抵押，导致德昌盛无法经营而歇业。张鸿模便另起炉灶，独资开创鸿记钱庄于坡子街。他凭历史经验，深悉钱业具有极大的投机性，能否得手，又要看上街人员得不得力。为了罗致人才，他以“红股”（即赚了钱认股）许愿，聘请５位当时上街能手邱发贵、黎鹤秋、何长生、张炯祥、郑文清等人为他拼命赚钱。无奈长沙金融界人称“四大金刚”的裕顺长、谦和、春茂、万裕隆等底子厚，垄断了市面金融，鸿记钱庄属中小户，每当受到冲击时无力攻守，总是吃亏。

    张鸿模后来明白了，与大户较量无异于以卵击石，他别出心裁，另辟途径。模仿古代“陶朱公”“人弃我取”的经商战术，在被同行所抛弃的土特产上大做文章，把放款对象重点摆在湖南土产外运方面。湘西一带盛产桐油、木材，经营者多为资金短缺发愁，他瞄准洪江帮、常德帮中一些信用昭著户，给予２—３个月贷款，从而获得了高利息（一般高出长沙投放利息１倍之上）。

    民国二十七年（１９３８年）长沙“文夕大火”后，他在湘潭设了办事处，旋而于贵阳、重庆设立分庄，继续办存放、汇兑业务，并买卖黄金、棉纱，做跨行跨业的投机生意。办事处在湘潭经营３年，到民国三十年（１９４１年）结束，搬徙衡阳，更招牌为“鸿兴银号”。民国三十三年（１９４４年）衡阳沦陷，银号疏散到贵阳分号。１９４５年元月，张鸿模遣长子国岱，赴重庆国民政府财政部，要求改银号为银行，事先有人关照说，申请注册，必须贿赂通关节才能领得执照。他花了１２０两黄金始获批准开业。随即重庆、贵阳分行关闭，另辟广州、汉口、上海分行，总行迁回长沙，仍设坡子街原址。资本定为２０００万元，按注册法则，鸿兴银行成立了董事会，张鸿模自任董事长，董事系一家班，国岱、国勋、国权、国栋、孔时、孔昕等。这时，因张鸿模年事已高，银行以国岱总揽汉口、广州、上海、长沙全权，任总经理，四行职员共达百人，大事仍由“老子”决断。

    民国三十五年（１９４６年）年底，国民政府滥发纸币，接连改金元券，利息赶不上无缰马似的狂腾物价，鸿兴银行亏损巨大。张氏父子见势不妙，悬崖勒马，将银行转向，收缩业务，改为“鸿聚”钱庄、“模记纱号”，兼做黄金投机买卖，一年多时间，不仅赚回了鸿兴银行的亏损，反而有盈余。民国三十七年（１９４８年）１２月，张鸿模病逝。子孙分析，各立门户。